渠道厂商分销商解读2011年路由器交换机渠道现状及趋势_我的网站

渠道厂商分销商解读2011年路由器交换机渠道现状及趋势

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中国路由交换市场发展多年,品牌厂商形成了较为成熟的渠道模式,从纵向看多数厂商采用了“总代+二级代理”的渠道模式;从横向看渠道被一分为二形成行业增值渠道与

与位次分明的上游厂商不同,中国路由交换市场上渠道商的发展极不均衡,经营粗放的分销商、增值商有之,把现有商业模式演绎到极致者也有之。道穷者变,激烈的竞争早已将不思进取者淘汰,剩下的骨子里都拥有自强基因。不同的是,前者正沿着后者曾走过的路径进化,而后者则又刚刚触摸到了更先进经营模式的大门。


  传统分销商向增值商转型


这种将产品营销转变为解决方案营销的情况,业内多有论著,无需赘言。一些先知先觉的分销商将分销的商业模式演绎到了极致,经历了向下大力发展下游渠道和向上成为厂商核心渠道的阶段后,开始利用手中的话语权向厂商寻求倾向性扶持。

  在这种趋势下,比如促销,一些厂商不再做大而化之的促销支持,而是充分考虑核心代理商特点做针对性促销支持。再比如价格,一些厂商不是放开价格战无视渠道内耗,而是尝试结合核心代理的优势进行分配包销。

  一些先知先觉的增值商将增值的商业模式演绎到了极致,一方面引入扁平,向二级市场做深度渗透;另一方面开始整合产品资源,从提供单一产品的解决方案向融合提供路由交换、服务器、存储、虚拟化等一揽子产品的解决方案迈进,这不是在做网络建设而是在做网络规划。


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